Ich weiß, Telefonmarketing (TM) nervt. Auch ich finde es störend, wenn mich mein Telekommunikations-Provider anruft, und mir einen neuen (natürlich teureren) Tarif anbieten will. Oder wenn das Kreditkarteninstitut versucht, mir irgendwelche Versicherungen zu verkaufen (Für den Fall, dass jemand von American Express das hier liest: Mein Vater ist Versicherungsmakler, ich hab schon ALLE Versicherungen, die es gibt. Wirklich!).
Aber: Diese Unternehmen würden nicht ständig anrufen, wenn es sich nicht rechnen würde. Und tatsächlich kann Telefonmarketing ein sehr lukrativer Werbeweg sein. Ich kenne Unternehmen, die praktisch ihre gesamten Marketinganstrengungen auf’s TM konzentrieren. Wenn Sie selber diesen Werbeweg bisher nicht genutzt haben, sollten Sie auf jeden Fall mal darüber nachdenken, ob Sie hier nicht vielleicht eine große Chance liegen lassen. Dabei sollen Ihnen meine 4 Tipps helfen.
Tipp 1: Konzentrieren Sie sich auf Firmenkunden
Viele Menschen glauben, es sei verboten, Privatkunden mit TM zu bewerben. Das stimmt nicht – es gibt allerdings recht hohe Hürden. Sie benötigen nämlich die explizite Einwilligung des Kunden oder (siehe die oben beschriebenen Fälle) Sie unterhalten eine laufende Geschäftsbeziehung mit diesem. Bei Firmenkunden brauchen Sie das nicht. Hier reicht eine hinreichende Vermutung, dass der Angerufene Interesse an Ihrem Produkt haben könnte. B-to-B-Telefonie ist zudem sehr viel einfacher, in der Regel haben die Angerufenen – die ja selber Geschäftsleute sind – deutlich mehr Verständnis für Ihren Anruf als der Privatmann, den Sie gerade beim Fußball gucken stören.
Tipp 2: Machen Sie ein konkretes, unwiderstehliches Angebot
Ein Telefonanruf ist immer eine Störung. Und wenn Sie schon stören, dann sollten Sie auch einen guten Grund dafür haben. Zum Beispiel ein konkretes und einmaliges Angebot. Einfach nur mal so anrufen, um Ihr Unternehmen vorzustellen? Auf keinen Fall. Aber vielleicht einen Katalog zusenden? Schon besser, aber immer noch Mist. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Katalog ungelesen im Papierkorb landet, liegt bei 99,998 %. Machen Sie besser ein zeitlich limitiertes Angebot für ein Produkt und bieten Sie einen echten Vorteil – zum Beispiel einen Rabatt – wenn der Kunde jetzt am Telefon Ihr Produkt kauft.
Tipp 3: Bieten Sie eine kostenlose Testphase an
Keiner kauft gerne die Katze im Satz. Deshalb sollten Sie Ihrem Kunden am Telefon eine kostenlose Testzeit oder ein Widerrufsrecht einräumen. Das ist gerade im B-to-B wichtig, da dort das automatische Widerrufsrecht innerhalb von 14 Tagen nicht gilt.
Tipp 4: Bestätigen Sie den Kauf/Test per E-Mail oder Fax
Schicken Sie unmittelbar nach dem Gespräch eine Bestätigung per E-Mail oder Fax an den Kunden. Das hat zwei Vorteile: Zum einen können Sie diese Bestätigung nochmal werblich nutzen, und Ihre Produktvorteile erklären. Zum anderen geben Sie dem Kunden die Chance, den Kauf nochmal zu überdenken. Das ist auch gut für Sie, denn wenn der Kunde schon nach Eingang der Bestätigung widerruft, dann haben Sie zu diesem Zeitpunkt wahrscheinlich noch nicht den Versand ausgelöst und sparen sich so diese Kosten und die für die Rücksendung des Produkts.
Wenn Sie noch mehr Hilfe bei Ihrer nächsten (oder vielleicht sogar ersten) TM-Aktion benötigen, dann sprechen Sie mich an, ich helfe Ihnen gern!