In der letzten Woche habe ich an dieser Stelle über die beiden größten Kauf-Motivatoren geschrieben: Angst und Gier. Es gibt aber noch einige weitere, die Sie kennen sollten, wenn Sie Werbemaßnahmen für Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte planen. Deshalb stelle ich Ihnen heute 5 weitere vor.
1. Exklusivität
Jeder Mensch möchte etwas Besonderes sein und nicht nur Teil der breiten Masse. Deshalb funktioniert Marketing, das Exklusivität verspricht, besonders gut. Gerade, wenn Sie Menschen ansprechen, die bereits Ihre Kunden sind, ist es immer eine gute Idee, ihnen ein besonderes Angebot zu machen, dass Neukunden nicht erhalten. Auf dem Motivator Exklusivität fußen auch sämtliche Treue-Programme von Fluggesellschaften oder Hotels: Durch besondere Treue bekomme ich als Kunde besondere Services, die der normale Kunde nicht erhält, zum Beispiel freies W-LAN oder Zugang zu Flughafen-Lounges.
2. Schuld
Schuld ist das zentrale Thema in der Werbung für Hilfsorganisationen wie Care, Unicef, Welthungerhilfe und ähnliche. Wenn wir Bilder von hungernden Menschen oder, gerade aktuell, von den Flüchtlingen aus Syrien sehen, dann fühlen wir uns schuldig, weil es uns so viel besser geht. Dieses Schuldgefühl wird dann durch eine Spende oder eine Mitgliedschaft in einer Charity-Organisation bekämpft. Mit dem Thema Schuld spielt auch das Schild eines Gastronomen, das kürzlich durch die sozialen Medien ging: „Essen Sie bei mir, sonst verhungern wir beide.“
3. Bedürfnis nach Anerkennung
Diesen Motivator wird häufig benutzt, wenn es um das Thema Weiterbildung und Lernen geht. Durch das Erlernen einer Fähigkeit – zum Beispiel Gitarre spielen – erhalten Sie Applaus, Schulterklopfen und Bewunderung. Aber auch im b-to-b-Marketing wird häufig das Bedürfnis nach Anerkennung angesprochen. Ein Produkt, das einem Kunden hilft, seine Arbeit schneller zu erledigen, führt idealerweise zu Lob vom Chef oder Dankbarkeit der Kollegen, die davon profitieren.
4. Bequemlichkeit
Jedes Produkt, das die Arbeit erleichtert, kann den Motivator Bequemlichkeit in der Werbung hervorragend einsetzen. Das Navigationssystem, das Sie sicher ans Ziel führt. Fertiggerichte und Tiefkühlkost, die Ihnen das Kochen ersparen. Jeder liebt es, wenn komplizierte Dinge auf einmal ganz einfach gehen. Auch bei Dienstleistungsangeboten ist das Thema Bequemlichkeit sehr wichtig: Warum selber kochen, wenn man doch ins Restaurant gehen kann? Warum selber die Hecke schneiden, wenn das doch ein Gartenbau-Unternehmen machen kann?
5. Vergnügen
Manche Produkte bringen einfach nur Spaß – nicht mehr und nicht weniger. Bei fast allen Angeboten für Freizeitgestaltung und Kultur muss bei der Werbung die Freude, der Genuss, der Spaß in den Vordergrund gestellt werden. Einen Freizeitpark besucht man nicht aus Gier oder Angst, und schon gar nicht aus Bequemlichkeit. Deshalb ist es wichtig, das Vergnügen textlich und bildlich im Marketing gut sichtbar und damit nachvollziehbar zu machen.
Was bedeutet dies für Sie als Werbetreibenden?
Wenn Sie werben, schauen Sie sich vorher genau die insgesamt 7 Motivatoren an und überlegen Sie, welche davon für Sie in Frage kommen. Wenn mehrere für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung passen, dann wechseln Sie ab und zu, damit Ihr Marketingauftritt immer frisch wirkt. Auch Kombinationen sind möglich, jedoch sollten Sie immer einen Motivator haben, den Sie in den Vordergrund stellen und der sich wie ein roter Faden durch Ihr Werbemittel zieht.