Kennen Sie das Gefühl? Sie unternehmen einen ausgiebigen Stadtbummel, schlendern durch die Geschäfte und dann sehen Sie plötzlich einen Artikel, der Sie magisch anzieht: Ein Mantel, ein paar Schuhe, eine Handtasche, ein Smartphone – was auch immer. Sie überlegen nicht lange und kaufen das Wunsch-Produkt. Zuhause angekommen plagt Sie aber plötzlich das schlechte Gewissen: War der Kauf wirklich nötig? Brauche ich das tatsächlich? Habe ich nicht viel zu viel Geld ausgegeben?
Dieses Phänomen kommt nicht selten vor und ist in der Verkaufspsychologie bekannt als „buyer’s remorse“ oder auf Deutsch: Kaufreue. Das Gefühl, etwas Falsches getan zu haben, kann so stark sein, dass der gekaufte Artikel wieder zurückgebracht und umgetauscht wird.
Vorteil Direktmarketing: Bleiben Sie im Dialog mit Ihren Kunden
Wenn Sie Ihre Produkte über Direktmarketingkanäle verkaufen, kann es passieren, dass auch Ihre Kunden von der Kaufreue befallen werden. Aber im Gegensatz zum stationären Einzelhändler stehen Sie im Dialog mit Ihrem Kunden. Und wenn Sie sich einmal darüber klar geworden sind, dass dieser Dialog nicht mit dem Kauf enden muss, dann können Sie auch wirksam gegen die Kaufreue vorgehen.
Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, das Richtige getan zu haben
Bei Online-Bestellungen erhält der Kunde in der Regel unmittelbar nach dem Kauf eine Bestätigung per E-Mail. Und beim Telefonmarketing im Bereich Business-to-Business werden auch heute noch gerne Faxe zur Kaufbestätigung genutzt. Diese Bestätigungen können Sie sehr gut einsetzen, um aufkommende Kaufreue zu bekämpfen. Nutzen Sie sie einfach dazu, neben den rein technischen Details auch noch mal die größten Vorteile des Produkts aufzuführen. Loben Sie Ihren Kunden und sagen Sie ihm, dass es eine gute Entscheidung war, Ihr Produkt zu bestellen. Geben Sie ihm das gute Gefühl, das Richtige getan zu haben.
Ein ähnliches Schreiben sollten Sie dann auch noch mal zu dem gekauften Produkt ins Paket legen. Legen Sie hier den Fokus auf Kundenservice und Garantie, und zeigen Sie ihrem Kunden, dass Sie nicht auf den schnellen Verkauf, sondern auf eine langfristige Kundenbeziehung aus sind.
Weniger Kaufreue, mehr Umsatz!
Wenn Sie Probleme mit Stornos und Widerrufen haben, dann ist diese Methode ein wirksames Heilmittel. Probieren Sie es einfach aus. Sie werden sehr schnell feststellen, dass Ihre Storno- und Widerrufquoten deutlich sinken werden. Das bedeutet für Sie: Weniger Stress, mehr zufriedene Kunden und mehr Umsatz!