In meinem Beitrag von letzter Woche habe ich Ihnen gezeigt, wie entscheidend der richtige Preis für den Erfolg einer Direktmarketing-Aktion ist, und dass es wichtig ist, der Preisfindung ein hohes Maß an Beachtung zu schenken. Das ist aber noch nicht alles – denn Sie können den idealen Preis noch attraktiver erscheinen lassen, wenn Sie Rabatte clever einsetzen.
Nennen Sie es nicht einfach nur Rabatt
Wenn Sie in Ihrer Werbeaktion einen Rabatt auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einräumen, dann sollten Sie dem Kind einen Namen geben. Ein Rabatt „einfach nur so“ wirkt komisch und erweckt den Eindruck, dass erst der Preis künstlich erhöht wurde, um ihn dann per Rabatt wieder auf das normale Niveau zu senken. Überlegen Sie sich daher einen plausiblen Grund für den Rabatt und benennen Sie ihn entsprechend. Hier ein paar Vorschläge:
- Frühbucher-Rabatt
- Last-Minute-Rabatt
- Eröffnungsrabatt
- Jubiläums-Rabatt
- Lager-Räumungsrabatt
- Treue-Rabatt für Stammkunden
- Kennenlern-Rabatt für Neukunden
- und noch viele mehr.
Welcher Rabatt ist besser: Prozente oder fester Betrag?
Sie können den Rabatt in verschiedenen Formen gewähren: Die beiden gebräuchlichsten sind der prozentuale Rabatt („25% Ermäßigung!“) und der Festbetrag-Rabatt („Sparen Sie 20 €!“). Wenn Sie ein Produkt, das ursprünglich 50 € kostet, für 40 € anbieten wollen, können Sie also wählen, ob Sie in Ihrer Werbung 20% Rabatt oder 10 € Rabatt kommunizieren. Wenn Sie jetzt sagen „Ist doch egal, der Nachlass ist der Gleiche“, dann liegen Sie falsch. Die Präsentation eines Rabattes kann – abhängig von Zielgruppe, Produkt und Ursprungspreis – große Unterschiede bezüglich des Werbeerfolgs bewirken. Leider gibt es keine klare Antwort auf die Frage, was besser funktioniert. Allerdings gibt es eine Faustformel, an der Sie sich orientieren können: Je höher der Originalpreis, desto besser funktionieren feste Rabatt-Beträge und analog je niedriger der Originalpreis, desto besser funktioniert der prozentuale Rabatt. Oder beispielhaft ausgedrückt: Bei einem Originalpreis von 1.000 € wirken 150 € Ersparnis mehr als 15% Rabatt. Und bei einem Originalpreis von 5 € erscheinen 15% Rabatt attraktiver als 75 Cent Ersparnis. Und wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie Ihren Rabatt am besten kommunizieren, dann testen Sie es einfach!
Mengenrabatt: Auf die Formulierung kommt es an!
Wenn Sie Ihr Lager räumen oder einen Ladenhüter loswerden wollen, bietet sich ein Mengenrabatt an. Auch dabei gibt es verschiedene Möglichkeiten der Kommunikation – hier ein paar Beispiele:
- Kaufe 3, bezahle 2
- 1 Gratis dazu beim Kauf von 2
- 33% Rabatt beim Kauf von 3
- Beim Kauf von 3 bekommen Sie 2 zum halben Preis
Vielleicht ist es Ihnen aufgefallen: Alle 4 Formulierungen stehen für exakt den gleichen Preisnachlass. Es reicht also nicht, den Mengenrabatt festzulegen. Sie sollten zudem sehr genau überlegen, wie Sie ihn in Ihrer Werbung kommunizieren. Und wenn Sie sich jetzt fragen, welche der 4 vorgestellten Varianten wohl am besten funktioniert, dann mein Tipp: Testen Sie es! Und dann erzählen Sie mir, welche Erfahrungen Sie gemacht haben. Ich bin schon sehr gespannt auf Ihre Ergebnisse!